六步销售 法（奇胜）

　　鉴定资格（勤战计）

　　计划好一个整体的销售策略。

　　1、金钱

　　2、赠品

　　3、幽默

　　4、好奇

　　5、 赞美

　　6、新知识、

　　7、新构想

　　8、问题、

　　9、推荐

　　10、 倾听

　　11、 共舞

　　实事求是，知已知彼，要求是：让我们做得更好！

　　获得那种产品所能提供给他的利益和价值。若从消费需求的角度的看，即是从中能获得某种需求的满足，在此基础上确定我们的销售观念：销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。依据以上的销售观念，结合销售的实际过程，一些成功的销售人员提出了十分有趣又非常重要的推销"三步曲"，他们认为，推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的利益功能，最后才是推销商品本身。

　　①推销人员要推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受

　　②在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面的强调产品的本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不仅仅是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求，因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买这一产品的、后所得到的利益和满足，这样才能引起顾客的注意和兴趣

　　③推销产品本身

　　购买的逻辑力量：虽然我们一直在强调，顾客在消费过程中，感性多过理性，存在着大量的冲动性的购买，甚至我们还大胆假设他们并不真正知道自己究意需要什么，但我们还是有意无意地忽略了一个重要问题：即任何购买必然会存在着相应的逻辑，顾客会找出一个看上去站得住脚的逻辑来确认自己的购买决定，至少这种逻辑要能支持或解释他们自己的行为

　　三种谈判方式：

　　价值来达成协议，而不是通过双方一味的讨价还价的过程来得到结果。以公平为原则。

　　谈判的战略和战术：

　　战略：

　　1、 将人与问题分开

　　2、 将注意力集中在利益上，而不是立场上

　　3、 创造对对方都有利的选择

　　4、 坚持客观标准

　　战术：

　　1、 装作很热情

　　2、 狮子大开口

　　3、 争取一个有声望的盟友

　　4、 亮出底牌

　　5、 有限权力

　　6、 鹬蚌相争，渔人得利

　　7、 分而治之

　　8、 拖延时间

　　9、 静待观色（作一个白痴）

　　10、 保持耐心

　　11、 让我们抛弃分歧

　　12、 试探气球

　　13、 出其不意，攻其不备

　　总之：谈判的基本原则和要点如下一些：

　　1、 当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；

　　当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让

　　倘若你尚不明白对方的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议

　　应依据客观状况对自己作出较高评价，因为自信心是最佳的商议力量

　　应迁就目标，不应迁就自我。在谈判过程中，应将眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到目标实现无关的事物上。

　　显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应

　　对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随意和给予否定的局面

　　在提出"看上去"不合情理的要求时，应显示客气的与坚定的态度，以便获致谈判对手较大幅度的让步

　　假如你无法单独由谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟

　　10、 切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感

　　探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你相同

　　掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用

　　在谈判过程中一旦发觉已获致意想中的效果，则应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多

　　在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能

　　争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所

　　在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免受到谈判对手奇袭而束手无策

　　万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途

　　细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权，如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让，如对手拥有终极决策权，则自己可以适度退让

　　应令自己的承诺显得坚定不移，但承诺的内容应属一般性，以自我保留某些修正的余地

　　避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向以令对手逐渐趋近你自己的目标

　　设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重

　　倘若谈判过程中所达成的若干协议对你很有利，则要求立刻以书面形式载明该等条款，以免口说无凭或对手变卦。

　　1、 服务优劣的衡量标准：顾客的满意度是否持续提高，而不是顾客的投诉率不高

　　2、 留住老客户比获得新客户代价低得多，成本相差5倍。假如你能留住客户，长期而言他们也是能为你创造更多的利润的客户。减价或其他刺激措施固然可以吸引新的客户，但这些客户也会以同样快的速度在竞争者的诱导下离你而去。价格可能在某些时候是吸引客户的有效手段，但它不能长期留住客户。

　　3、 当代商业中：服务是主要的区别工具

　　4、 服务以一种竞争对手无法效仿的方式增加了你的基础产品与服务的价值。客户服务产业是巨大的和松散的。请永远记住这些基本原则：及时、专业、礼貌与客户打交道；听取他们的意见，努力满足甚至超越他们的需求，并给他们再次惠顾的有力理由。

　　5、 应该通过共享信息让两个部门在正确的时间， 以正确的方式，向正确的客户，提供正确的产品或服务。

　　6、 一个公司声称它的目标是提供杰出的客户服务时，必须包括整个公司在内。

　　7、 用户推荐是所有营销行为中最有利可图的一种。

　　8、事实是，公司所有的人都是客户关系的管理者。

　　关于技巧的补充：

　　1、 注意各个阶段的确认，争取不要返工

　　（1） 注意关闭动作

　　（2） 重要的三封信（商务函件）

　　2、 决定生死的比较表